Approfondire la mente del cliente

Siamo creature abitudinarie ed è per questo che fin da piccoli subiamo un processo di socializzazione. Impariamo a fare cose come scrivere il nostro nome o mettere le braccia in un certo modo e sviluppiamo modelli di abitudine chiamati zona di comfort. Si tratta dell'insieme di comportamenti efficaci che ci vengono più naturali. La nostra zona di comfort è il nostro stile sociale un insieme di comportamenti interpersonali che utilizziamo più spesso e con cui ci sentiamo più a nostro agio quando interagiamo con gli altri. Formiamo impressioni caratteristiche sulle altre persone quando le incontriamo per la prima volta. Dalla nostra zona di comfort giudichiamo il comportamento dell'altra persona. Il giudizio sarà positivo nella misura in cui il comportamento della persona corrisponde alle nostre aspettative. Il giudizio sarà negativo nella misura in cui il comportamento della persona non soddisfa le nostre aspettative.La qualità generale riguarda solo il comportamento percepito. La qualità generale riguarda solo ciò che sentiamo e vediamo. Non riguarda le caratteristiche personali come l'intelligenza i valori i sentimenti le capacità o la motivazione.