Balanced Scorecard - M��glichkeiten und Probleme der Anwendung im Vertriebsmanagement

Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Allgemeines Note: 17 Universitt Kassel (Marketing/Vertrieb) Sprache: Deutsch Abstract: Die Fhigkeit die eigenen Leistungen auf dem Markt abzusetzen kann heute als der grundstzliche Engpassfaktor angesehen werden. Das Vertriebsumfeld ist gegenwrtig durch intensiven globalen Verdrngungswettbewerb anspruchsvolle und kritische Kunden mit hohem Informationsstand individuellen Wnschen und wechselhaftem Verhalten gekennzeichnet. Neue flexible Vertriebsformen E-Commerce und wachsendes IT-Know-how gewinnen an Bedeutung. Die Situation im Vertrieb ist vielfltiger und komplexer geworden und stellt an die Vertriebsleiter erhhte Management-Anforderungen. Die einseitige Orientierung an kurzfristigen Absatzzielen wird in vielen Unternehmen in Zukunft weniger im Mittelpunkt stehen als heute. Entscheidender wird eine strategische Ausrichtung auf langfristig wertsteigernde Marktpositionen Kundenstrukturen und Kundenbeziehungen sein. Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt da sich zuknftig alles noch strker um das richtige Kundenmanagement drehen wird eine zentrale Schlsselrolle fr den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Gleichzeitig wird aber die lange Zeit vernachlssigte Frage der Produktivitt des Ressourceneinsatzes im Vertrieb viel strker als in der Vergangenheit thematisiert. Die kurzen Ausfhrungen verdeutlichen dass der Vertrieb einem hohen Vernderungsdruck ausgesetzt ist. Den o.g. Anforderungen lsst sich durch ein strategisches Vertriebsmanagement Rechnung tragen. Oft mangelt es dem Vertriebsmanager aber an geeigneten Steuerungssystemen um die in zahlreichen Strategiemeetings festgelegten Vertriebsziele und -strategien in die Praxis umzusetzen zu knnen. Vor diesem Hintergrund gewinnt ein Konzept in der Vertriebspraxis zunehmend an Bedeutung: die Balanced Scorecard (BSC). Im Hinblick auf die die Aktualitt Balanced Sco