Das Marketing von Investitionsg��tern

Nachdem sich die Marketingtheorie lange Zeit fast ausnahmslos mit der Frage des Konsumgütermarketing befaßte mehren sich seit Anfang der siebziger Jahre theoretische und neuerdings auch empirische Untersuchungen zum In­ vestitionsgütermarketing. Der vorliegende Beitrag ist im Lichte dieser noch jungen Tradition der Marketingtheorie zu sehen. Im Gegensatz zu den meisten bisher vorgestellten Ansätzen wird eine theoretische Konzeption vertreten die die Probleme des Investitionsgütermarketings über eine systematische Betrach­ tung der Interaktionen mehrerer Organisationen (Hersteller Verwender Dritt­ parteien) in den Grüf zu bekommen trachtet. Wir sprechen von einem multi­ organisationalen lnteraktionsansatz. Die vorliegende Untersuchung umfaßt drei Teile. Der erste Teil gibt einen kurzen Überblick über die Entwicklungslinien im Bereich des Investitions­ gütermarketing die einen Interaktionsansatz als logische Konsequenz der bis­ herigen Entwicklung erscheinen lassen. Im zweiten Teil werden die Grundzüge des theoretischen Bezugsrahmens skizziert in dessen Mittelpunkt der Begrüf der Transaktionsepisode steht. Der dritte Teil gibt einige Ergebnisse unserer empirischen Untersuchungen wider die nicht zuletzt die lmplikationen eines Interaktionsansatzes für die empirische Forschung verdeutlichen sollen. Der vorliegende Beitrag wurde ursprünglich für einen Sammelband verfaßt.