Die Door-in-the-face-Technik im persönlichen Verkauf

Diplomarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 13 Universität Rostock (Lehrstuhl für Wirtschafts- und Organisationspsychologie) Sprache: Deutsch Abstract: Überzeugen ist ein fester Bestandteil des täglichen Lebens überall und zu jeder Zeit sind Menschen von Beeinflussungsversuchen umgeben (Gass & Seiter 2007). Ob Eltern ihre Kinder der Arzt seine Patienten der Pfarrer die Gläubigen oder aber Politiker ihre Wähler: Allesamt versuchen ständig - entweder unbewusst oder ganz gezieltden Gegenüber von eigenen Meinungen und Absichten zu überzeugen (vgl. Perloff 2008; Cialdini 2002; Woll 1998). Für Unternehmen und deren Kommunikation ist es nicht minder erforderlich überzeugend zu wirken (vgl. Schwerin & Newell 1981): So sollen z.B. Werbemaßnahmen gezielt Kundenbedürfnisse wecken Gratisproben Lust auf Mehr machen und Verkäufer ihre Kunden von der Notwendigkeit eines Produktkaufs überzeugen (vgl. auch Cialdini 2002; Nerdinger 2001).Im Rahmen einer wissenschaftlichen Betrachtung beantwortet die Persuasionsforschung Fragen bezüglich des bewussten Prozesses des Überzeugens. Sie stellt ein viel umfassendes Forschungsgebiet dar das sich mit dem Ziel der Änderung von Meinungen Einstellungen Absichten sowie Motivationen und somit letztendlich auch konkreten Verhaltensweisen durch jede erdenkliche Art von Beeinflussungsquellen beschäftigt (Gass & Seiter 2007). Enger umrissen ist dahingegen der Bereich der zwischenmenschlichen Überzeugung der sich häufig auf die direkte Interaktion zweier Personen konzentriert (Perloff 2008). Unzertrennlich einher geht damit der Begriff der Compliance' der explizit auf offenkundige Verhaltensänderungen Bezug nimmt die durch den Einfluss des Gegenübers ausgelöst werden (Gass & Seiter 2007; Simons Morreale & Gronbeck 2001). Dazu stellen sowohl Praxis als auch Theorie eine Reihe von Techniken zur Verfügung stets verbunden mit der Frage: Was führt dazu dass eine Person das t