Effekte der Anzahl der guten Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht - eine empirische Studie

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 13 Universität Augsburg (Lehrstuhl für Marketing) Sprache: Deutsch Abstract: Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessivenwirtschaftlichen Situation und der Konsumzurückhaltung der Konsumentenein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsförderung vieler Unternehmen.Die Konsumenten werden förmlich mit Werbe- und Produktanzeigen überhäuft seies mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespotsin TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmärkte wie Saturn oder Makromarktspezielle Kampagnen die den Absatz besonders guter und günstiger Produktefördern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werdeninnerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch - in Werbekampagnen mit beispielsweisedem Motto „Geiz ist geil steht in erster Linie der günstige Preis im Vordergrund- in einem persönlichen Verkaufsgespräch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumentesollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumentenden persönlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994 S. 18). Gute Verkaufsargumentesind maßgeblich dafür verantwortlich das Kaufverhalten des Kundenpositiv zu beeinflussen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodiküberprüft werden wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumenteauf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird außerdemanalysiert welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut geltenund wie die Quantität der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auchvon praktischer Relevanz. So gibt es in der Fachliteratur