Gestaltungsmöglichkeiten von Kennzahlen zur Vertriebssteuerung

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Controlling Note: 17 FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH Düsseldorf früher Fachhochschule Veranstaltung: CRM & Sales Sprache: Deutsch Abstract: Einleitung: Kennzahlen finden ihre Anwendung in allen möglichen Gebieten der Betriebswirtschaft so auch im Vertrieb. Maxime eines Unternehmens muss es immer sein das eigene Produkt zu verkaufen. Dabei sind die verwendeten Kennzahlen unterschiedlich ebenso wie die Verwendung. Einige Unternehmen verwenden Kennzahlensysteme bei anderen werden die Kennzahlen unsystematisch verwendet. Zielsetzung: Zielsetzung der Arbeit ist häufig genutzte Vertriebskennzahlen darzustellen und zu erklären. Dabei soll die Anwendung einer Kennzahl in Relation zur Größe des An-wendenden Unternehmens kritisch betrachtet werden. Vorab sollen die Kernbegriffe erklärt und abgegrenzt werden. Dies soll dem Leser den Zugang zu den Inhalten der Arbeit besonders denen des dritten Kapitels erleichtern. Gang der Untersuchung: Zunächst sollen im zweiten Kapitel die Begrifflichkeiten „Vertrieb und „Vertriebs-steuerung erklärt bzw. abgegrenzt werden um einen Rahmen für die Arbeit zu schaffen. Außerdem soll eine Darstellung der Aufgaben und Ziele des Vertriebs er-folgen. Ebenfalls wird der Begriff „Kennzahlen definiert womit die Kernbegriffe der Arbeit erfasst sind. Im dritten Kapitel werden häufig verwendeten Kennzahlen vor-gestellt sowie ihre Rolle in der Vertriebssteuerung ebenso die wichtigsten Implikationen einer Kennzahl bevor abschließend im vierten Kapitel Hinweise zur Anwendung gegeben werden.