Hemmnisse in der Umsetzung von Vertriebsstrategien

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung Management Organisation Note: 2 Campus02 Fachhochschule der Wirtschaft Graz Veranstaltung: Sales Management Sprache: Deutsch Abstract: In dieser Arbeit wird das Thema Hemmnisse in der Umsetzung vonVertriebsstrategien auf das Key Account Management und insbesondere auf KeyAccount Strategien reduziert. Hintergrund dafür ist dass Unternehmenzunehmend ein Dilemma mit der Bindung wertiger Kunden aufweisen und dies mitHilfe des KAM zu lösen versuchen. Das KAM leitet sich aus der Unternehmens-Geschäftsbereichs- und Funktionsbereichsstrategie (Verkaufsstrategie) ab unddas Ziel besteht darin potenzielle Key Accounts zu akquirieren bestehende KA zubetreuen und die Kundenbindung zu intensivieren. Dafür ist es erforderlich dassdie acht Dimensionen des KAM sukzessive umgesetzt werden um eineerfolgreiche Implementierung zu gewährleisten. Insbesondere Key AccountStrategien welche aus dem KAM abgeleitet werden sollten dazu beitragen dieKundenbindung mit dem KA zu intensivieren und das vorhandene Potenzialauszuschöpfen. Aus diesem Grund ist die Berücksichtigung der Wirkungskette derKundenbindung von zentraler Bedeutung.Im praktischen Teil der Arbeit werden die Key Account Strategie sowie die KAMTrends näher betrachtet. Das Untersuchungsziel besteht einerseits darinHemmnisse in der Umsetzung einer Key Account Strategie zu erforschen und zuuntersuchen inwieweit sie zum Unternehmenserfolg beitragen. Andererseitserfolgt die Erforschung der zukünftigen Trends. Das Resümee der Untersuchungist dass Unternehmen in Zukunft vermehrt auf Trends wie GlobalisierungVerdrängungswettbewerb Preiswettbewerb sowie das Verlangen von individuellenLeistungspaketen in Form von Systemlösungen treffen werden. Deshalb wird eszunehmend komplexer strategisch wichtige Kunden zu akquirieren und zu binden.Aus diesem Grund ist die Implementierung einer SMART formulierten KeyAccount Strategie unverzi