Kundenbindung und Neukundengewinnung durch One-to-One-Marketing im Rahmen des electronic Customer Relationship Marketing mit Fallbeispiel aus der Tourismusbranche

Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich Informatik - Wirtschaftsinformatik Note: 17 Hochschule Hannover (Fachbereich Wirtschaft ) Veranstaltung: Absatzorientierte Wirtschaftsinformatik Sprache: Deutsch Abstract: Das Thema Kundenbindung nimmt branchenübergreifend in deutschen Unternehmen eine immer bedeutendere Stellung ein. Ein wichtiger Aspekt für diese Entwicklung ist die Erkenntnis dass durch langfristige Kundenbindung der wirtschaftliche Erfolg eines Unternehmens erheblich gesteigert werden kann da die Gewinnung eines Neukunden meist um ein vielfaches kostenintensiver ist als die Befriedigung eines bereits bestehenden Kunden. Dies hat zur Folge dass die Zukunft des Verkaufens verstärkt im Management der bestehenden Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management kurz: CRM) liegt. Der Schlüssel für erfolgreiches CRM ist das Dialogmarketing weil sich nur durch kontinuierliche Kommunikation eine Kundenbeziehung effektiv steuern lässt. Mit Hilfe des Mediums E-Mail eröffnen sich dem Dialogmarketing vollkommen neue Perspektiven da es gegenüber den alten Medien wie Brief Telefon und Telefax eine Reihe von Vorteilen besitzt die im Folgenden näher erläutert werden. Gegenwärtig gibt es in Deutschland ca. 308 Mio. Internetnutzer von denen 973% häufig oder gelegentlich E-Mail zur Kommunikation einsetzen . Diese Zahlen verdeutlichen dass die E-Mail kein Nischenmedium mehr ist sondern mittlerweile durchaus als Massenkommunikationsmedium gelten kann. Durch E-Mail-Marketing d.h. die Verknüpfung elektronischer Datenbanken mit dem Kommunikationsmedium E-Mail haben Werbetreibende erstmals in der Geschichte des Marketing die Gelegenheit kostengünstig die Vorteile des Massenmarketing und des One-to-One-Marketing miteinander zu kombinieren. Der theoretische Teil dieser Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung des Marketing in den letzten 50 Jahren vom undifferenzierten Massenmarketing bis zum electronic Customer Relationship Marketing (eCR