Kundenwertanalyse als Instrument des Customer Relationship Managements

Studienarbeit aus dem Jahr 2017 im Fachbereich BWL - Customer-Relationship-Management CRM Note: 10 Fachhochschule des Mittelstands Sprache: Deutsch Abstract: Die Globalisierung und die vielen technologischen Entwicklungen der letzten Jahre haben zu einem enormen Wirtschaftswachstum auf internationaler Ebene gefhrt. Dieses fhrte auch zu einer starken Vernderung der Mrkte. Whrend in der Nachkriegszeit die Nachfrage der Kunden noch deutlich grer war als das Angebot und es fr die Unternehmen nicht notwendig war sich auf eine intensive Kundenbindung zu konzentrieren sieht das heutzutage ganz anders aus. Es gibt kaum noch Mrkte in denen nicht das Angebot deutlich grer ist als die Nachfrage. Diese Entwicklung fhrte zu einem enormen Wettbewerbsdruck zwischen den Unternehmen. Altbewhrte Marketingstrategien reichen nicht mehr aus um sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Zustzlich werden einige Mrkte von gnstigen Produkten aus dem Ausland gerade zu berschwemmt. Die Lsung: Eine Marketingpolitik mit einem Fokus auf der Kundenbindung. Das Ziel ist hierbei positive Wechselbarrieren zu schaffen und sich somit einen loyalen Kundenstamm aufzubauen. Durch eine hohe Kundenbindung sinkt die Preissensibilitt der Kunden und gleichzeitig knnen unternehmensinterne Kosten durch Synergieeffekte verringert werden. Diesen Ansatz geht das sogenannte Kundenbeziehungsmanagement nach. Doch Marketingbudgets sind begrenzt und die Anzahl der Kunden ist gro. Wie whlt man also die richtigen Kunden aus um an dieser Stelle nicht zu groe Streuungsverluste zu haben? Diese Arbeit geht deshalb der Frage nach wie der eigene Kundenstamm so segmentiert werden kann dass das begrenzte Marketingbudget nicht auf unrentable Kunden verschwendet wird. Hierbei trgt die Betrachtung des Kundenwertes eine entscheidende Rolle. Im Folgenden werden deshalb einige gngige Methoden der Kundenwertanalyse betrachtet. Dafr ist es aber wichtig zuerst den Grundgedanken und Aufbau eines erf