Marktsegmentierung anhand des Kundenwertes in B-2-B Märkten

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 2 Frankfurt University of Applied Sciences ehem. Fachhochschule Frankfurt am Main Sprache: Deutsch Abstract: Das Marketing welches durch seine Ausrichtung den Nachfrager mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens stellt hat sich zunächst mal als Konsumgüter-Marketing in Deutschland etabliert. Es wurde mit einer Verzögerung um das Industriegütermarketing erweitert das oftmals synonym auch B-2-B-Marketing genannt wird. Die Erlangung und Erweiterung von Wettbewerbsvorteilen gegenüber der Konkurrenz und die kontinuierliche Befriedigung der Bedürfnisse sind die obersten Ziele dieses Marketings. Die Befriedigung der individuellenBedürfnisse setzt voraus dass die Unterschiedlichkeit derNachfrage erkannt wird. Durchein maßgeschneidertes Angebot soll der Kunde eine enge Beziehungzum Anbieter aufbauen wodurch ein psychologisches Monopolgebildet wird. Dieses wiederum soll das Kaufrisiko senkendas Vertrauen stärken und die Käufertreue erhöhen. Der Anbieterentzieht sich durch die zielgruppenspezifische Ansprache derKonkurrenzintensität auf dem Markt. So soll das Unternehmenlangfristig in einer wettbewerbsfähigen Position bleiben und dadurchzusätzliche Gewinne generieren. Um den zusätzlichenNutzen für sein Unternehmen realisieren zu können sollte der Unternehmerwissen welche Zielgruppe er ansprechen muss. DieMarktsegmentierung ist für den Anbieter eine Möglichkeit seineZielgruppe zu skizzieren. Dabei werden im Laufe dieser Arbeitmehrere Kriterien und Faktoren einer Marktsegmentierung erklärt.Zusätzlich kannein Anbieter durch die Bestimmung des Kundenwertes die Wertbringervon den Kostentreibern abgrenzen und so sein Marketingbudgetzielgerichtet einsetzen. So kann er die mögliche Erkenntnisgewinnen dass Kunden die einen beträchtlichen Teil zum Gesamtumsatzbeisteuern in der Gewinnrechnung einen negativenBeitrag z