Mechanizmy zarządzania kanałami dystrybucji

Ponieważ coraz więcej firm z branży zaawansowanych technologii polega na niezależnych sprzedawcach w zakresie dystrybucji rośnie wpływ programów motywacyjnych dla kanałów dystrybucji. W niniejszej rozprawie przyjrzymy się wpływowi umów motywacyjnych opartych na wynikach na wyniki firmy. Ponadto przyjrzymy się efektom interakcji kultury organizacyjnej dostawcy. Pytanie badawcze na które udzielono odpowiedzi brzmi: „W jaki sposób umowy oparte na wynikach wpływają na skuteczność mechanizmu motywacyjnego (programu zachęt kanałowych)?. Pytanie podrzędne tej tezy brzmi: „W jaki sposób różne rodzaje kultury organizacyjnej dostawcy wpływają na związek między umowami opartymi na wynikach a wynikami firmy?. Badania nie wykazały znaczących efektów w odniesieniu do tych hipotez. Znaczenie akademickie tego artykułu leży w perspektywie tego badania. Podczas gdy wcześniejsza literatura koncentrowała się głównie na stronie odsprzedawcy relacji niniejsza teza dotyczy strony dostawców. Artykuł ten jest cenny dla menedżerów ponieważ zapewnia nową metodologię badania kultury organizacyjnej konkurencji a jego wyniki ujawniły potencjalne możliwości w branży.