Messung und Prognose des Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 20 Christian-Albrechts-Universität Kiel (Innovation und neue Medien) Veranstaltung: Seminar Sprache: Deutsch Abstract: „Das klassische Marketing befindet sich in einem Wandel. Während bisher dasKundenmarketing aus den klassischen 4 P´s (Produkt Price Promotion und Place) bestehtgewinnt zukünftig das Beziehungsmarketing oder auch Relationship Marketing anBedeutung. (Harnischfeger 1996 S.13). Die zeitliche Entwicklung der Wirtschaft und diedamit verbundenen Veränderungen der Märkte hat den Fokus der Marketingorientierung inden letzten 50 Jahren mehrmals wechseln lassen um trotz der zunehmenden Komplexität undDynamik des Wettbewerbs den Unternehmen verstärkt neue Möglichkeiten zu bietenWettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten zu erreichen. Manfred Bruhn (1999) unterteiltdie Entwicklung der Orientierungsschwerpunkte der letzten 50 Jahre in 6 Phasen: [...] Als Hyperwettbewerb definiert Bruhn eine Form von modernen aggressiven und komplexenWettbewerb der die Unternehmen zurück zu der traditionellen Kundenorientierung alsKonzept des Marketing führt und somit kein neues Phänomen sondern eine Revitalisierungdes Beziehungsmarketing darstellt.Das Beziehungsmarketing führt den Ansatz der Kundenorientierung weiter fort mit dem Zieldie Distanz zwischen dem Unternehmen und seinen dominierenden Beziehungspartner demKunden zu verringern. Die „Pareto-Regel„ wonach lediglich 20 Prozent aller Kunden für 80Prozent der Gewinne sorgen während die restlichen 80 Prozent der Kunden nurverhältnismäßig hohe Kosten verursachen (Cooper/Kaplan 1991 S.134) verspricht unterverbesserten Kundeninformationen erhebliche Wettbewerbsvorteile. Für das Unternehmen istes demzufolge wichtig die Kundenindividualität abzubilden um einerseits diegewinnbringenden Kundenbeziehungen zu identifizieren und zu fördern sowie andererseitsdie Verbindung zu unrentablen Kund