Methoden zur Bestimmung des Kundenwertes

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 10 FOM Essen Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule Sprache: Deutsch Abstract: Unternehmen wirtschaften zunehmend in turbulenten Marktumfeldern. Dies beruht einerseits auf der wachsenden Medienvielfalt insbesondere der Markttransparenz durch das Internet und dem stetigen Wettbewerbszuwachses aufgrund der Globalisierung. Zudem sind für den Kunden Substitute in den vielen gesättigten Käufermärkten schnell zu ermitteln. Diese Veränderungen führen immer mehr Unternehmen dazu nicht mehr nur die Produktpalette sondern den einzelnen Kunden zu fokussieren. Innerhalb des Marketings werden im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM) mehrere Möglichkeiten beschrieben Kunden durch individuelle Ansprache und Behandlung langfristig an das Unternehmen zu binden und somit dauerhaft profitable Kundenbeziehungen aufzubauen. Die Problematik bei dieser Vorgehensweise ist die Begrenzung der Ressourcen aus der sich ergibt dass nicht jeder Kunde gleich oder vollkommen behandelt werden kann aber auch nicht ungenügend behandelt werden darf. Das Marketing hat hierbei die Aufgabe ein geeignetes Instrumentarium einzusetzen den individuellen Wert eines Kunden zu ermitteln und alle strategischen Maßnahmen nach dem Wert des Kunden auszurichten. Vorrangiges Ziel dieser Arbeit ist der Vergleich praxisrelevanter Bestimmungsmethoden des Kundenwertes. Dieser Vergleich soll nach der Darstellung der einzelnen Methoden inklusive ihrer Vor- und Nachteile durchgeführt werden. Neben diesen Betrachtungen wird die Problematik des Einbezugs nicht monetär vorhandener Kundendaten und der Umgang mit nicht profitablen Kunden betrachtet. Zuvor wird jedoch das CRM im Allgemeinen betrachtet und auf die monetäre Notwendigkeit langfristiger Kundenbeziehungen für das Unternehmen eingegangen.