Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft

Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Bank Börse Versicherung Note: 14 Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover Sprache: Deutsch Abstract: Die Anlageberatung einer Bank unterliegt seit mehreren Jahrzehnten einem rasanten Wandel. In Deutschland begann der Strukturwandel im Bankenbereich in den 70er Jahren und ist seitdem einem ständigen Veränderungsprozess unterworfen. Im Zuge der EU-Harmonisierung und der Globalisierung müssen sich mittlerweile deutsche Kreditinstitute mit europäischen oder sogar internationalen Banken messen.Für deutsche Kreditinstitute wird es zunehmend schwieriger Erträge zu generieren. Über einen langen Zeitraum haben Banken ihre Erträge über eine großzügige Zins-spanne erzielt. Dies ist in Zeiten eines härter werdenden internationalen Wettbewerbs nicht mehr möglich. Während der Zinsbeitrag ständig abnimmt steigen auf der anderen Seite die Kosten. Im Kreditgeschäft wird es obendrein immer schwieriger Kunden mit guter Bonität zu finden. Im Einlagengeschäft herrscht gerade durch den Eintritt von Direktbanken in den Markt ein aggressiver Kampf um Zinsen und Kondi-tionen. Banken sind zusätzlich im Vergleich zu den Erträgen enormen Betriebskos-ten (Personalkosten IT-Kosten) ausgesetzt. Deutsche Banken müssen dementsprechend wesentlich ergebnisorientierter als bis-her gesteuert werden um dem internationalen Wettbewerb Stand zu halten. Aktuell entscheidet nicht mehr die Höhe der Bilanzsumme über die Zukunft der Bank son-dern ganz allein ihre Ertragskraft. Ich möchte meine Arbeit dem Thema „Möglichkeiten und Grenzen des Cross-Selling im Privatkundengeschäft widmen. Cross-Selling zielt auf die Realisierung produkt-übergreifender Verkaufschancen bzw. auf die Erschließung von Kundenpotentialen in Geschäftsbeziehungen ab. Cross-Selling ist eine Möglichkeit mit der die Bank im oft noch defizitären Privatkundengeschäft eine stetige Erhöhung der Ertragskraft herbeiführen kann. Ich habe mich mit diesem Thema auseinander g