M��glichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengesch��ft

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Bank Brse Versicherung Note: 10 Frankfurt School of Finance & Management Veranstaltung: Cross Selling Privatkundengeschft Sprache: Deutsch Abstract: Seit Anfang der achtziger Jahre wird im Finanzdienstleistungsgeschft das Thema Cross Selling als die Wunderwaffe diskutiert. Diese euphemistische Umschreibung zielt auf den Umstand ab dass die Banken in Zeiten chronischer Ertragsschwche und abnehmender Zinsbeitrge auf der einen Seite sowie steigender Kosten und grere Transparenz im Internetzeitalter neue Vertriebsanstze suchen. Im Passivgeschft wird dieser Trend durch den Eintritt der Direktbanken in den Markt mit einen zustzlichen aggressiven Kampf um Zinsen und Konditionen verstrkt. Betriebskosten wie Personal- und IT-Kosten sind in Relation zu den Ertrgen der stationren Bankfilialen sehr hoch. Im Rahmen der Seminararbeit Mglichkeiten und Grenzen des Cross Selling im Privatkundengeschft wird der Verfasser in einem ersten Teil auf die organisatorischen und technischen Voraussetzungen fr ein erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement eingehen. Dieses Customer Relationship Management (CRM) zur Erhhung der Profitabilitt von Kundenbeziehungen ist als ganzheitlicher Managementansatz unabdingbar fr einen erfolgreichen Einsatz von Cross Selling. Cross Selling soll als verstrkte Ausschpfung der Kundenbeziehung durch weiteren Absatz von Finanzprodukten der auf den vorhandenen Bestand aufbaut die Kundentreue zum Anbieter erhhen. Die inhaltlichen Grenzen der Darstellung einzelner Produktanstze des Cross Selling werden naturgem durch den Umfang der Seminararbeit gesetzt. Der Verfasser hat sich nach Literaturstudium auf die margentrchtigen Anstze wie Girokonto Bankassurance (Kooperationen: Vertrieb von Versicherungsprodukten durch Banken und Sparkassen) sowie die Baufinanzierung beschrnkt. Ein wichtiges Anliegen ist es dem Verfasser auch die Anforderungen an die Ausbildung und die Fachke