M��glichkeiten und Grenzen in der Verhandlungsf��hrung nach dem Harvard-Konzept

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Wirtschaftspolitik Note: 17 FOM Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH Frankfurt frher Fachhochschule Sprache: Deutsch Abstract: Verhandlungen sind seit jeher ein integraler Bestandteil des menschlichen Lebens. In unzhligen Situationen setzen wir uns mit anderen Menschen auseinander um zu einer gemeinsamen bereinkunft zu kommen. Sei es in Job- oder Gehaltsverhandlungen mit Vorgesetzten beim Kauf eines neuen Autos dem Abschluss einer Kapitalanlage bei der Auslagerung der IT an einen Dienstleister oder bei Freihandelsabkommen. Verhandlungen treten immer dann auf wenn zwei oder mehrere Parteien eine Verbesserung der aktuellen Position durch einen Interessensaustausch herbeifhren mchten. Oft wird mit Verhandlungen assoziiert dass eine Partei eine strkere Machtposition oder das bessere Verhandlungsgeschick hat. Diese Partei nutzt die asymmetrische Informationsverteilung aus und setzt sich gegen die andere Partei durch - es kommt zu einer Win-Lose-Situation. Als Gegenpol zu diesem Modell wurde vor rund 35 Jahren an der Harvard Universitat das gleichnamige Harvard-Konzept entwickelt. Es basiert auf dem Ziel alle Parteien gleichermaen zu Gewinnern einer Verhandlung zu machen. In dieser Abhandlung wird das Harvard-Konzept auf seine Mglichkeiten und Grenzen untersucht. Wie knnen die Prinzipien des Harvard-Konzepts durch Methoden und Techniken aus dem Bereich Kommunikation unterstutzt werden? Wo stt man mit dem Vorgehen nach dem Harvard-Konzept an die Grenzen? Um diese Frage beantworten zu knnen wird zunchst ein berblick ber das Thema Verhandlungen und Kommunikation geschaffen. Anschlieend wird errtert was das Harvard-Konzept im Speziellen auszeichnet. Anhand dieser Charakteristiken werden geeignete Methoden untersucht die im Harvard-Konzept angewendet werden knnen. Schlielich werden ungeeignete Situationen beleuchtet in denen das Harvard-Konzept nicht anwendbar ist