Möglichkeiten und Grenzen des Customer Lifetime-Ansatzes zur Kundenbewertung

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 13 Universität Mannheim (Wirtschaftsingenieurwesen) Sprache: Deutsch Abstract: In den letzen 10 Jahre hat einen Wandel in dem Grundgedanken der Unternehmensführungstattgefunden. War es vorher das Produkt welches im Fokus der Unternehmensausrichtungstand wird nun vielmehr der Kunde als wertsteigender Faktor für ein Unternehmenswahrgenommen. Die logische Folgerung hieraus ist ein Verdrängen des Produktmanagementsdurch das Kundenmanagement zur Findung einer effektiven Unternehmensstrategie. Somitwurden auch neue Ansätze entworfen die das Kundenmanagement fördern. Ansätze die eineBewertung der Kunden ermöglichen um daraus Entscheidungen über Kunden und dieKundenstruktur ableiten zu können. Einer der Ansätze ist das Kundenwertmanagementwelches die Frage nach dem Kundenwert beantworten will. Um diesen Kundenwert zubestimmen wurden verschiedene Instrumente entwickelt. Ein Instrument das eine monetäreZukunftsbetrachtung eines Kunden durchführt ist der Customer Lifetime-Ansatz. Durch dieseZukunftsbetrachtung beinhaltet der Customer Lifetime-Ansatz neue Möglichkeiten aber auchGrenzen um den Kundenwert abzubilden und um daraus eine objektiveEntscheidungsgrundlage zu finden.Das Ziel dieser Arbeit soll es sein aufgrund der vorhandenen Literatur eine kritischeAuseinandersetzung mit dem Customer Lifetime-Ansatzes vorzunehmen. Hierfür soll geklärtwerden welche Rolle der Customer Lifetime-Ansatz im Rahmen der Kundenwertanalyse spieltund wie umfassend dieser den Kundenwert darstellen kann.Weiterhin sollen auf der einen Seite die Möglichkeiten herausgearbeitet werden die einemUnternehmen durch die Verwendung des Customer Lifetime-Ansatzes entstehen um denKundenwerd darzustellen. Da der Customer Lifetime-Ansatz eine Zukunftsbetrachtungdurchführt sollen sich die Möglichkeiten an den strategischen Entscheidungen derUnternehmensführung orientieren.