Nicht jeder Kunde ist gleich 'wert' - Das Konzept des Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 24 Duale Hochschule Baden-Württemberg Mannheim früher: Berufsakademie Mannheim (Ausbildungsbereich Wirtschaft) Sprache: Deutsch Abstract: In den letzten Jahren führten die schnelle Entwicklung der Technologien wirtschaftliche Veränderungen und Komplexität der Märkte zu der Notwendigkeit einer wertorientierten Unternehmensführung. Darunter werden die konsequente Ausrichtung der Unternehmensführung an vorhandenen Werten sowie die Erschließung von Nutzenpotentialen verstanden um den Gesamtnutzen eines Unternehmens und dessen Anspruchsgruppen zu steigern. Aus dieser wertorientierten Unternehmensführung entwickelte sich das wertorientierte Kundenmanagement (Customer Relationship Marketing). Für den Bereich Marketing entstand die Aufgabe die kundenbezogenen Wertsteigerungspotentiale in verschiedenen Kundengruppen zu identifizieren damit eine differenzierte Bearbeitung der einzelnen Kundensegmente und eine langfristige und zukunftsbezogene Ausrichtung des Marketing auf den erfolgversprechenden Kunden möglich wird. Vor diesem Hintergrund des Customer Relationship Marketing ist es wichtig den Wert eines Kunden idealtypisch über die gesamte Lebenszeit der Kundenbeziehung zu betrachten um so zu erkennen ob sich hohe Investitionen für Akquisition und Betreuung bei Erfolg versprechenden Kunden die dem Unternehmen lange treu bleiben rentieren.Die Kundenwertberechnung hat somit das Ziel gewinnbringende Kunden zu identifizieren zu selektieren und zu fördern und ist eine wichtige Größe zur Planung Steuerung und Kontrolle von Marketingentscheidungen geworden. 70 Prozent der deutschen Unternehmen halten laut einer empirischen Untersuchung eine Berechnung des Kundenwerts im Rahmen des Customer Relationship Marketing für wichtig doch nur jedes sechste nimmt eine solche Kundenwertberechnung vor. Obwohl den Unternehmen verschiedene Verfahren zur Ermittlung des Kunde