Organisationales Beschaffungsverhalten. Vergleich der Totalmodelle nach Webster/Wind und Sheth

Studienarbeit aus dem Jahr 2016 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 10 AKAD University ehem. AKAD Fachhochschule Stuttgart Sprache: Deutsch Abstract: Der Investitionsgtermarkt wird fr den Vertrieb nicht nur aufgrund steigender Kundenanforderungen austauschbarer Produkte und intensiverem Wettbewerb immer komplexer. Vielmehr die Tatsache dass organisationale Konsumententscheidungen zunehmend in dynamischen Gremien getroffen werden sorgt fr mehr Komplexitt im Verkaufsprozess. Wie die Einkufer-Studie von Mercuri International zeigt nimmt besonders der Einfluss mehrerer verschiedener Abteilungen im Einkaufsprozess zu. Um anspruchsvolle Vertriebsziele erreichen zu knnen ist es wichtig zu erkennen welche branchen- und kundenspezifischen Entscheidungsprozesse es gibt und inwiefern welche Personen und Abteilungen involviert sind. Das wird zum Beispiel beim Thema Neukundengewinnung deutlich. Die fehlenden Kenntnisse ber Buying Centers gelten sogar als eine der grten Fehler bei der Neukundengewinnung. Vertriebsmitarbeiter kommunizieren demnach bevorzugt mit ihnen hnlichen und ihnen wohlgesonnenen Personen. Dabei werden aber zu oft die internen Strukturen beim Kunden nicht erkannt und bersehen wer wann im Beschaffungsprozess welche Einflussmglichkeiten hat. Die Gesamtheit der Personen und Organisationen die die Kaufentscheidung direkt oder indirekt beeinflussen werden als Buying-Center oder Decision Making Unit (DMU) bezeichnet. Nicht zuletzt weil Buying Center informell entstehen knnen nicht institutionell verankert sind und Mitglieder sowie Rollen wechseln knnen sind betriebswirtschaftliche Theorien und Modelle zur Beschreibung organisationaler Konsumententscheidungen zur Auseinandersetzung mit der Problemstellung relevant. An dieser Stelle setzt das vorliegende Assignment an. Als Basis der Arbeit werden in Kapitel 2 die relevanten Grundlagen dargestellt sodass eine Einordnung in die Betriebswirtschaftslehre m