Potentialorientierte Neusegmentierung im Privatkundengeschäft. Die Basis für ein strategisches Kundenbetreuungskonzept

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Bank Börse Versicherung Note: 10 Veranstaltung: Ausbildung zum zertifizierten Vertriebsleiter ADG Sprache: Deutsch Abstract: Kunde ist nicht gleich Kunde. Die Einteilung von Kunden ist kein administrativer Selbstzweck sondern Voraussetzung für eine differenzierte und optimale Ausschöpfung des Kundenpotentials. Zirka 75 % der Banken differenzieren heute in der Beratungs- und Betreuungsintensität zwischen verschiedenen Kundengruppen. Allerdings beschränken sich davon 82 % auf rein monetäre Größen wie das Geldvermögen und Einkommen. Mit dieser einseitigen Betrachtung können jedoch die künftigen Marktpotentiale nicht optimal identifiziert werden. Eine große Herausforderung wird die Wettbewerbsdifferenzierung mit Hilfe von Qualitätsstandards in der Betreuung und den Leistungsangeboten sein. Im dynamischen Wettbewerb muss eine Bank ihre Personalressourcen im Vertrieb dort einsetzen wo sie den höchsten künftigen Ertrag bringen. Das Thema „Neukonzeption der potentialorientierten Segmentierung im Privatkundengeschäft - die Basis für ein strategisches Kundenbetreuungskonzept ist für die Raiffeisenbank von grundlegender Bedeutung da in dieser Projektarbeit parallel viele wichtige Elemente der vernetzten Institution Bank beleuchtet und die oben beschriebenen Schlüsselprobleme gelöst werden: die Optimierung der Datenqualität das Fundament des Projekts nämlich die Neusegmentierung die Transparenz über Kapazitätsauslastungen im Vertrieb das qualitative Anforderungsprofil der Vertriebsmitarbeiter und schließlich die Zielgruppenkonzepte zur Profilierung mit deren Ausgestaltungsmerkmalen (Vertriebssteuerung Produktportfolien Qualitätsstandards Ziele und Controlling und Führungsaufgaben). Es wird aufgezeigt wie Potentialkunden identifiziert werden können und mittels eines Marktbearbeitungskonzepts die Potentiale ausgeschöpft werden. Dies führt zur Optimierung des Vertriebssystems und somit zur Ertragssteigerung