Verhandlungsprozesse in unterschiedlichen Wirtschaftssektoren in der Perspektive der Beteiligten aus Marketing und Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 17 Fachhochschule Hof Sprache: Deutsch Abstract: 1. EinleitungVerhandlungsprozesse von Unternehmen können sich in den verschiedenen Sektoren der Wirtschaft zum Teil stark unterscheiden. Zum einen kommt es darauf an ob sich die Verhandlung zwischen Unternehmen und Unternehmen Unternehmen und Händ-lern Händlern und Endverbrauchern Unternehmen und Absatzmittlern etc. abspielt aber auch auf die Absichten welche die jeweiligen Unternehmen verfolgen. Dies kann zum Beispiel der Fokus auf eine langjährige Geschäftsbeziehung aber auch der ein-malige Verkauf einer Leistung oder eines Produktes sein. Im Rahmen der Studienarbeit wird zunächst der Verhandlungsprozess allgemein dagestellt. Die in Kapitel 3.1.4 erläuterten Phasen eines Verhandlungsprozesses stellen zum Großteil die selben dar wie es bei Verkaufsgesprächen der Fall ist da Verkaufsgespräche einen wichtigen Bestandteil von Verhandlungsprozessen ausmachen. Danach werden die Verhand-lungsprozesse in Industriegütermärkten näher erklärt. Im Anschluss daran wird ein Vergleich zum Bereich Konsum- und Dienstleistungsmarketing aufgestellt. Als einen letzter Teil ist das Praxisbeispiel der Verhandlung der Firma Siemens mit der Trützschler GmbH beschrieben.2. Einführung in das IndustriegütermarketingDas Industriegütermarketing welches auch als Investitionsgütermarketing oder Busi-ness-to-Business Marketing bezeichnet wird beschäftigt sich mit dem Absatz von Gü-tern und Dienstleistungen an industrielle Abnehmer und Organisationen. „Als Industrie-güter werden Leistungen verstanden die von Organisationen beschafft werden um weitere Leistungen zu erstellen die nicht in der Distribution an Letztkonsumenten be-stehen. 2.1 Merkmale des IndustriegütermarketingsDas Industriegütermarketing unterscheidet sich anhand einiger Merkmale vom Kon-sumgütermarketing. Als eines der Merkmale lässt sich die abgeleitete