Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling Selbstkonkordanz Kennzahlen und Quoten im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing Note: 13 Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH Veranstaltung: Verkaufsmanagement Sprache: Deutsch Abstract: „Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (...) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt. (Stredova 2012 S. 39)Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen.Die Selbstkonkordanz ist höher wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird.Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind.„Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell (Basler Quint & Wolf 2004 S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene.Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation Kontemplation Präparation Aktion und Aufrechterhaltung (Lippke & Kalusche 2007 S. 5) welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.