Vertriebswegemanagement - Maßnahmen zur Optimierung der Kundenansprache und Steigerung der Profitabilität im Versicherungsunternehmen

Inhaltsangabe:Zusammenfassung: Die vorliegende Arbeit ist in drei Hauptteile untergliedert. Im ersten Teil wird auf die Optimierung der Kundenansprache durch Ausschöpfen der Möglichkeiten der Verkaufsförderung eingegangen. Dabei werden zunächst informelle Aspekte wie Definition Ziele/ Aufgaben rechtliche Aspekte und der Kaufentscheidungsprozess betrachtet. Dann werden die Verkaufsförderungsinstrumente für einen zunächst unselektierten Gesamtkundenbestand mit Blick auf ihre praktische Umsetzbarkeit dargestellt. Anschließend folgen externe Einflussfaktoren und die Kundenstammanalyse um schließlich Möglichkeiten der Segmentierung und Zielgruppenbildung darzustellen. Der erste Teil endet mit der Darstellung möglicher Produktkombinationen die optimal auf eine bestimmte Zielgruppe d. h. einen segmentierten Bestand anzuwenden sind. Im zweiten Teil erfolgt zuerst die Definition der Profitabilität im Kontext der Diplomarbeit. Daran anschließend sind vier verschiedene Maßnahmen dargestellt die im Versicherungsunternehmen und in Agenturen realisiert werden können um die Profitabilität zu steigern: Zuerst die Absatzplanung und deren Bestandteile. Das Absatzcontrolling mit entsprechenden Controllingmöglichkeiten und Analyseverfahren. Weiterhin das Kostenmanagement in dessen Rahmen Einsparungspotentiale gezeigt werden. Schließlich das Bestandssicherungsmanagement das sich u. a. mit den Möglichkeiten zur Stornoreduktion und dem Kundenbindungsmanagement befasst. Im dritten abschließenden Teil wird resümiert wie sich die Bestandsselektion und das Anwenden der Verkaufsförderungsmaßnahmen positiv auf die entsprechenden Zielgruppen auswirken kann. Weiterhin wird bewertet wie wichtig Kosten- und Bestandssicherungsmanagement sind um den Profit zu steigern. Abschließend wird in einem Fazit und Ausblick die zukünftige Relevanz der in dieser Ausarbeitung behandelten Teilaspekte des Vertriebswegemanagement im Versicherungsunternehmen betrachtet. Die vorliegende Arbeit ve